Miło mi mam na imię
Damian.
Ale a propos przemka.
Zrobił fajne wejście dotego czym ja będę mówił.
Czyli rozwiniemytrochę szerzej to
co się
pojawiło
jego prezentacji
natomiast pierwsze pytanie
co to jest zagości dlaczegomoże warto go posłuchać
od czternaście latzajmuje się sprzedażą
bezpośrednią.
Procesem sprzedaży całą
otoczką
związaną
ze strategią
sprzedaży.
Z projekt management
z dostarczaniem też
rozwiązań którezostały sprzedane.
To o czym opowiem.
Będzie dotyczyło sprzedaży.
Bezpośredniej.
I teraz pierwsze pytanie.
Czym
jest
ta sprzedaż
czy ktoś
mi odpowie.
Nie ma chyba tutaj wydajemi się głupich odpowiedzi.
Pytanie tylko jak tą
odpowiedź
zrozumiemy.
Rozwiązanie problemu super
ale.
Jeszcze raz.
Świetnie
znalezienie źródła problemu.
Przede wszystkim
nie zrobimy tutaj jakieś
takiego
szerokiego warsztatusprzedażowego ja chcę was zaszczepić
się
zajawkę mięso toco najistotniejsze.
Sprzedaż
to
proces
proces jesteśmy wstanie podzielić na sześć
etapów prospekt linkkwalifikacja diagnoza
negocjacje finalizacja.
I relacja.
Cel w sprzedaży to słowo sięzawsze pojawia on jest istotne
jest ważny.
Nadaje kierunek.
Ale to konsekwentnarealizacja procesu
prowadzi do długoterminowego
efektów.
Sprzedaż
to
diagnoza.
Czyli czy jest na sali lekarz.
Zostanie lekarzemjak wizy torem dużo się
mówi o tym żesprzedawca powinien mieć
gadane.
Owszem.
Ale powinien miećjeszcze bardziej
słuchane.
Przemek wspomniało postawieniu się w roli
klienta
wejdź
w buty klienta
zrozum jego unikalne potrzebę
wyzwania cele biznesowe.
Postaw się na miejscutej drugiej strony.
Zastanów się jakita osoba może mieć
cel
co chce uzyskać.
Druga ważna rzecz.
Na tym etapiesprzedajemy uszami nie
ustami.
Słuchamy
zadajemy pytania.
I analizujemy sytuację.
I
jeszcze jedno stwierdzeniesprzedaż to statystyka
Jonas nieubłagana
im większa ilość
działań
sprzedażowych im
większa ilość ofert wlake sprzedażowym.
Tym większa konwersjanatomiast mówimy o dobrze.
W procesach sprzedażowych
jakość
nie jakoś
Bo możemy poprowadzićsto procesów.
Które będą
źle poprowadzone.
I efekt będzie
zerowe.
Jeżeli będziemy prowadzili
dobrze procesy sprzedażowe
podniesiemy sobiepoziom konwersji.
Do dziesięciu procentz dziesięciu procent
sprzedamy do jednego klienta
jeżeli to będzie złyproces na pracujemy się
konwersja będzie marna
wynik sprzedaży taki Samilość czasu poświęconego.
Na sprzedaż.
Diametralnie
większa.
Dobra.
Prospekt.
Teraz pierwsze pytanie jakiemy sobie powinniśmy zadać.
Jeżeli chcemyuderzyć do klienta.
Jak i my problem.
Rozwiązujemy.
Przykład pierwszy.
Dajemy super wsparcie.
Jaki.
Jest problem klientaz tym związane.
Nie ma wsparcia
Traci.
Czas.
Do czego klient
dąży.
Co chce osiągnąć.
Klient może
chcieć
obsłużyć
na przykład
pik sprzedaży.
Czy my jako firma
jesteśmy w stanie.
Pomóc zwiększyć.
Możliwości systemowo
które zwiększą
obsługę
sklepu
w pliku
co przełoży się
na jego korzyść
czyli zwiększy jego przychody.
I zastanówmy się dlaczegoklienci od nas kupują
to jest też
bardzo ważne pytanie którepowinniśmy sobie zadać.
Ci to też
tylko cena.
Czy to jest.
Super
świetne
nowoczesne rozwiązaniektóre daje nam elastyczność.
Czy to jesteśmy my.
Jesteśmy responsywnej szybcy
aktywni.
Dobra
budujemy.
Klienta
do którego chcemy dotrzeć
Bo to też
jest istotne.
Jaki jest idealny profil klienta ijaka jest nasza bajer persona.
Idealny profil klienta.
To firma.
Bajer persona.
To człowiek.
Jeżeli chodzi o idealnych profilklienta powinniśmy się zastanowić
nad tym czy docieramy do spółki z o oczy docieramy do działalności gospodarczej.
Jakie
przychody jakie zatrudnienie.
Dla każdego.
Procesu sprzedażowego dla każdegoproduktu będzie to zupełnie inna firma.
Do kogo chcemy dotrzeć.
Kto jest decydentem w naszej
procesie w naszym procesiesprzedaży po stronie klienta
czy to jest city o czy to
z ją
czy to samo
administrator.
Sprofilować
do kogo chcemy
dotrzeć.
Jeżeli mamy.
Profil klienta.
Mamy człowieka.
To chcemy dotrzeć doklienta co jest istotne.
Zdobądźmy
na jego temat jaknajwięcej informacji
a nie jak stalker tylkojako osoba zainteresowana
która chce wiedziećz Kim ma do czynienia
są
świetne narzędziapierwszą rzeczą
jest oczywiście LinkedIn którymmożemy znaleźć człowieka.
Do którego chcemy dotrzeć
biz raport.
Usługa która nam daje informacjina temat spółki przychodów.
Tamte rejony
kolejne narzędzie które.
Da nam na przykład dane.
Adres e mail
do konkretnego człowieka
krs oczywiste danena temat spółek.
W moim przypadkujeżeli chodzi o sprzedaż.
Wykorzystuje jeszcze
jedną.
Fajną
rzecz
ja sobie po prostu ingerujeklienta jestem w stanie zobaczyć
jakiego u jakiej aktualnie konkurencjipo prostu jest czyli znam konkurencję.
Moje doświadczenieteż pozwala mi
stwierdzić
że wiem jakie mojakonkurencja ma wady zalety.
To mi pozwala na swobodęrozmowy z klientem.
Jest mi dużo łatwiejrozmawiać jeżeli wiem coś
na temat człeka wiem na temat tego czegomoże potrzebować czego może oczekiwać.
Dobra
kwalifikacja.
To wiedza kiedy taknaprawdę nie sprzedawać.
Jeżeli rozpoczynają processprzedażowy należy się
zastanowić
się
tak naprawdę to cochcemy zaoferować.
Czy klient tego potrzebuje.
Czy rozwiązujemyjakiś problem klienta
bądź
dajemy mu jakąś.
Korzyść.
Jeżeli tego.
Nie ma tonajprawdopodobniej tracimy
coś
cennego
czyli nasz
czas.
Kolejne pytania.
Na które powinniśmy znać
poznać
odpowiedź czy klientma środki na zakup
czy rozmawiamy z właściwą
osobą
czyli z
człowiekiem który odpowiada
za proces zakupowe
i jak ważne jest dla klienta.
Jeśli chodzi o środki na zakup
często
niektórzy boją
się
po prostu pytać.
O wartość
kontraktu.
Nie ma obaw nigdy
nie spotkałem się
z negatywną
oceną
jeżeli
pytam klienta
jakim budżecie rozmawiamy.
Czy rozmawiam z właściwą
osobą.
Pewnie kilkukrotnie Sampopełniłem ten błąd że nie trafiłem
na właściwą
osobę
źle to diagnozowaniem.
Straciłem czas mimo że projektbył dopięty na ostatni guzik.
Miałem challengera w organizacji
które.
Moją
ofertę.
Na zarządzie natomiast finalnie
to
prezes podejmował decyzje
i czech zajęty nie miał nic dopowiedzenia kontrakt został po prostu
przegrany
mój błąd.
Kwalifikacja czyli budowanietrwałych relacji biznesowych
autentyczne zaangażowaniewzajemne zrozumienie.
Jakby to napisać
prościej
nie sprzedajemy tamgdzie nie czujemy.
Unikam osobiście.
Wchodzenia w proces sprzedażowy
z klientem jeżeli widzę
że mają
zupełnie inną
perspektywę
nadajemy na innych falach.
Za męczymy się
stracimy czas.
Nic tego nie będzie.
Już
parę
razy o tym powiedziałem.
Jeżeli na poprzedniepytania będziemy odpowiadali.
Negatywnie nie będziemy wiedzieli czyrozwiązuje problem czy dajemy korzyść
i tak dalej.
Żyjemy nadzieją
że doprowadzimy tenproces sprzedaży do końca.
A koszt.
Nadziei
to jest to co jestnajcenniejsze czyli
czas.
Właściwa diagnoza.
To tak naprawdę
znalezienie.
Tego co klient chce zyskać.
Albo czego chcą
uniknąć
czyli szukamy albo korzyści.
Albo problemu które.
Możemy rozwiązać.
Dobra.
Jeżeli chodzi o diagnozę
jak to zrobić.
Właściwie.
Dwa rodzaje pytań
pytania otwarte i zamknięte.
Pytania otwarte
uwielbiam
one otwierają
rozmowę
pokazują
mam perspektywy
klienta to jak na to patrzę.
I daje mu się
rozwinąć.
Jakie macie plany.
Z czym się
aktualnie mierzycie.
Jak obecnie wygląda wasza sytuacjapytania zamknięte czyli precyzujemy.
Rzeczy.
Elementy na którechcemy znać konkretną
odpowiedź.
Drogi kliencie to czy to.
Taki parametr czy taki parametr
czy też
satysfakcjonująca
odpowiedź
tak lub nie.
Najważniejszepytania w sprzedaży
i pytania kwalifikacyjne.
Jest tak naprawdękolejne slajdy.
Możemy pytać
o
powinniśmy pytać
o sytuacja.
Jedną.
Z jakich
usług
obecnie korzystać
a jaka jest waszaobecna sytuacja.
Co by dla państwa oznaczało
gdybyśmy.
Osiągnęli cel.
Gdybyśmy.
Dostarczyli.
Środowisko które będzie.
Red
Dante.
Dlaczego o tym mówię.
Hej stary przykład klienta.
W toku dyskusji.
Pojawia się.
Informacja.
Że klient.
Ma
przestoje.
Jego infrastruktura się.
Wyłącza
mają
awarię
co się
wtedy dzieje
jaki jest ten koszt.
Z okazuje się
że za
godzinę
przestoju klientstanie wyliczyć.
Wartość
na poziomie stu tysięcyzłotych to z ich strata.
Co by dla was oznaczało.
Gdybyśmy dostarczyli rozwiązanie
red dane działające.
Akt iv akt iv.
Nie ponosili w mieście.
Zyskali byście
ten przychód.
Czy zdarzają
się
przerwę
nawiązuje to takde fakto do tego już
o czym powiedziałemczyli ponownie szukamy.
Miejsca w
którym.
Możemy odkryćprawdziwy ból klienta.
Konsekwencje finansowe.
Wracamy do miejscaw którym powiedziałem
co oznaczają
przez to jakie są
konsekwencje.
Sto tysięcy złotychza godzinę przestoju.
Aura i przejdziemyjeszcze przez kilka przy
kładą
zadawania
pytań
i poszukiwania.
Tej właściwej
potrzeby klienta.
Gdy ja nie mówię
tu o procesie dotarcia doklienta ale już rozmowę.
Pojawia się klientktóry chce ode mnie
kupić
serwer.
Jeżeli złożą
ofertę.
Tu stają
się
w kolejce razem zinnymi ofertami klient
ktoś
inny wykona lepiejproces sprzedażowe.
Po co panu tenserwer do czego służy.
Dlaczego panpotrzebuje tego serwera.
Potrzebuję
ponieważ
korzystam z
szop.
Szukam serwera Boaktualnie sklep działa za wolno.
Mamy potrzebę
mamy problem którymożemy rozwiązać.
Kolejny ks
pojawia się klientktóry potrzebuje
kart graficznych na godzinyokej możemy złożyć ofertę.
I znowu wylądować
na
miejscu.
Ale co będziecie trenować.
Po co wam to.
Jakie parametry
są
dla was istotne.
Bo wtedy mogę
przygotować
coś
alternatywnego.
I wyjść.
Przed innych.
Porozmawiajmy o poczcie
okej
zakładam od razuklient ma poczta
jest oczywiste.
Czego potrzebujeciejak coś dla was istotne
dla czego szukacie poczty.
Chcemy przenieść
stronę
i
okej
możemy złożyć
propozycję.
Hostingową
ale co to za strona.
Co tam trzymacie.
Komunikujemy dane giełdowa i.
Ja już
wiem.
Z czym to się
wiąże.
Dane giełdowe wysoka dostępność
to nie jest hosting tam trzebazapewnić bezpieczeństwo już
wiem gdzie dalej pójść.
No i dobra
jeżeli chodzi o.
Pytania jeżeli przestać
szukać
luki przestać
być
kierowcą
wyścigowym
czy znacie senne legendawyścigów grupy jest jeden.
To bardzo fajnie wskazujeto o czym co czas mówię.
Trzeba
szukać
luki i tego miejsca w którymbędziemy mogli się wyróżnić
i dotrzeć
do klienta.
I w tym wszystkim.
Istotna jest jeszcze jedna rzecz
mówię
tu o zainteresowaniuzadawaniu pytań.
Rzeczywistość empatiazainteresowania.
Istotne jest to
żeby być
w tym.
Realnym
być
zainteresowanym.
Rzeczywistym
interesować
się
tym komu chcemy
zaoferować.
A nie traktować
drugą
stronę
jako tylko miejsce którą
coś
sprzedać
i.
Tyle zadając pytaniadaje swoją uwagę.
Nie wiem czyzwróciliście kiedyś uwagę
na spotkania prywatne
jak one wyglądają
sieć
grona osób.
To zauważyliście żewszyscy chcą mówić.
Rzadko
to chcę
pytać
prześciga
się
w tym.
Że każdy chce mówić.
Jeżeli zadajesz pytaniai słuchasz też swoją
uwagę.
I teraz tak.
Elementy wspierające negocjacjiistotne przemysław fajnie rozpoczął
coś
czy ja rozwinąłem na toże chodzi o negocjacje.
To nie będę
wchodził tu
specjaliście w drogę
bogumił.
Lepiej rozwiniętą
wątek.
Dla mnie istotne w tym miejscusą takie elementy jak szybkość
działania
ułatwia nam tu negocjacjeklienci nie lubią czekać
wy nie lubicieczekać ja nie lubię
czekać.
Tlen nie będzie czekałmiesiąc na ofertę tydzień
trzeba reagować
cele i alternatywa jeżeli podejmujemydyskusję negocjacje prezentację
mamy cenę
mamy ofertę.
To jest nasz cel.
Ma alternatywę
Bo na bank pojawi się
dyskusja
na temat tego.
Jak należy zmienićofert alternatywą
może być innausługa alternatywną
alternatywą
którą
znają
powinna być
też
cena do której możemy
zejść o którychchcemy rozmawiać.
Z identyfikacja priorytetów.
O tym już
było
czyli znać
priorytety klienta.
Storytelling
wykorzystaj
stary jako niepodważalnydowód i recepta.
Bardzo bardzo ważna rzecz.
Zbudowana na doświadczeniu
zależnie od tego o czym
klient.
Ze mną rozmawia oczym my rozmawiamy
prawdopodobnie jestem wstanie wyciągnąć z rękawa
kolejne.
Kolejną
historię
która idealnie trafia akurat
w tą
rozmowę
tak
czyli jeżeli klient mówi okej.
Potrzebujemy środowiska
przez będę
się
czas czasu tego samego co stademżeby to było łatwiejsze do zrozumienia.
Bo mamy.
Potrzebujemy po prostu miećśrodowisko regon bankach.
Okej ostatnio
realizowaliśmyprojekt dla klienta
który.
Miał przestoje.
Który ponosi stratę.
Inny klient
podobna sytuacja.
Realizowaliśmy usługę
dla
klienta z podobnej branży.
Który ponosił karydla swoich klientów ze
względu na brakdostępność do infrastruktury.
Historię
historię
historię.
Negocjacje
diagnoza jakopropozycja wartości jeżeli
komunikujemy rozwiązania usługę.
Róbmy to w pewienwłaściwy sposób.
Problem.
Ten który zdiagnozowali my.
Nie dostępność
infrastruktury.
Kosztuje was to sto tysięcy.
Zróbmy to w dwóch serwerowniach.
Wzrośnie wam tak naprawdę
zysk
czyli propozycja wartości
od problemu do korzyść.
W negocjacjach.
Będę
wracał istotne są
pytania
pytania.
Jeżeli rozmawiamy o ofercie czy
to jest kliencie dlaciebie akceptowalne.
Wybór pozorny cojest dla ciebie lepsze a.
Czy b.
Co musiałoby się
wydarzyć
abyśmy doszli domiejsca w którym.
Podpiszemy kontrakt.
Pytamy cały czas o potrzebę.
Istotne dla mnie jeszcze jest.
Myślę
że bardzo ważne
się
sprzedażą
podsumowania.
Negocjujemy prezentujemy
dyskutujemy
podsumujmy to na koniec.
Po spotkaniu porozmowie jasno wskażmy.
Co się pojawiłopodczas tej dyskusji.
I zależy zawsze imz klientem umowę.
Umówmy się
na coś
zostawmy coś
dla klienta.
Żył za to odpowiedzialny żeby.
Miał.
Coś
też
do zrobienia
umawiamy się
że my wykonamy
przygotujemy ofertędo tego i do tego dnia
ale kliencie potrzebujemyżebyś Ty nam dostarczył.
Konkretne dane.
Dobra i finalizacja
sprzedaży jest taki sekretnysposób na finalizację sprzedaży.
To po prostu dobrzepoprowadzony proces sprzedaży
nie ma tu magicznych sztuczek
to może było w latachdziewięćdziesiątych.
Ale dzisiaj.
Trzeba
działać
we właściwy sposób.
Możemy wygrać
albo przegrać
jeżeli przegraliśmy zbudujmywłasne doświadczenia.
Co spowodowało.
Że wybrałeś
inne rozwiązania.
Co było kluczowym czynnikiem.
Albo czy poza tymco my szukaliśmy.
Było coś
niezbędnego innego.
Albo
spróbujmy wrócić dostolika negocjacyjnego.
Co możemy zrobić
abyś
zmienił zdanie.
Co musiałoby się
wydarzyć
żebyśmy tenprojekt zrealizowania.
Długofalowa relacjaani jednorazowy strzał.
Relacje relacje relacja
po pierwsze kosztpozyskania klienta
jest najwyższy niż
utrzymanie klienta po drugie jeżeli utrzymujemyrelacji na właściwym poziomie możemy.
Do sprzedać.
Inną
usługę
inne rozwiązanie.
Albo zaprojektować
to co jest.
Tylko musimy znać
klienta jego potrzeby iproblemy i wyzwania.
Nie sprzedajesz technologiiproduktu sprzedaż spokój przewagę.
Podsumowanie tego o czym
przez ostatnie dwadzieściajeden minut mówiłem.
Szczęście to jest to co sięzdarza gdy okazja spotyka się
z przygotowaniem bardzo mi się
podoba ten cytat zksiążki feliksa denisa.
Bo mówi się
że masz szczęście.
Dużo sprzedajesz masz farta.
Nie.
Jestem przygotowany do tego.
Żeby to zrealizować.
Dziękuję.
Brawo.